导读
三农电商作为农村消费和网络消费的融合，巨大的市场吸引电商企业和传统企业纷纷重金投入加速布局。但三农电商采取新型商品流通模式，线上消费的配送终端从人口密集的城镇延伸至人口分散的乡村，使得电商下乡面临“长物流链+低消费密度”的困境。而行业该如何解决这一困境、存在什么问题、竞争情况、未来趋势如何？
针对此，2017年元旦起，电商门户、互联网+智库——中国电子商务研究中心在继钢铁电商、跨境进口电商、塑化电商之后，启动了中国电商行业100位大佬独家系列调研访谈第四期之——“三农”电商，并邀请小鸡啄米、有种网、本来生活、农村淘宝、一亩田、中粮我买网、农商1号、艺福堂、美菜网，以及京东、苏宁、国美在线等电商大佬参与访谈，共同分享创业经历，探寻行业前景。
今天，我们为您带来中国电子商务研究中心与专注食材配送B2B的链农网联合创始人孙俊奇的独家对话。
（中国电子商务研究中心注：图为链农网联合创始人孙俊奇）
高管简介：
孙俊奇，70后，毕业于郑州大学，上世纪90年代国内第一次互联网热潮时，即负责筹建当地政府信息中心，后在传统行业创业，实战经验丰富，2010年在北京餐饮业创业，十年餐饮创业经验，熟悉国内农产品流通状况，2014年参与创办链农网。
核心观点摘要：
1、链农的定位是成为客户的采购部，替客户来做一些产品挑选的工作。
2、链农通过产品线和服务线两条线来争夺客户。
3、链农2016年交易额在5亿元，2017年预期自营收入应该在15-20亿元左右。
4、农村电商政策出台对行业影响非常大，行业火爆跟参与者有关系，一个是智能手机的配套基础设施，另外一个是行业参与者的更替。
5、农村电商目前最大的问题是产品的非标准化，难以解决品牌化。
6、三农电商创业仍有机会，在于对产品和客户的更加细分。
企业名片：
·网站名称：链农（www.farmlink.cn）
·公司名称：北京链农互动科技有限公司
·成立日期：2014年6月
·企业定位：为餐饮商家提供一站式、全品类且更低价食材采购的服务商
·联合创始人：孙俊奇
·融资数据：2014年8月份，链农获得了险峰华兴的天使投资；2014年9月，“链农”完成800万美金的A轮融资，该轮融资的投资方为红杉资本；2015年6月，“链农”完成3000万美金B轮融资,此次融资由大众点评领投，红杉跟投。
以下是中国电子商务研究中心（100EC.CN）独家对话链农网联合创始人孙俊奇：
中国电子商务研究中心：链农网2016年的主要发展情况如何？主要的热点事件有哪些？2017年公司有什么样的发展计划？
孙俊奇：我们是餐饮食材一站式采购服务商，服务的是小B客户。2016年，链农比较早的开始思考回归商业本质这件事；
2016年6月份，日本三井物产对链农进行了战略投资,三井物产对我们在产品上的支持非常大。后来链农做了一个客户群体的调整以及产品线上的梳理，这个行业最初阶段大家做的都是小微客户。后来链农把产品线做了一个梳理，就是以牛羊肉和进口海产品为主，针对的是中大型以上的规模餐厅。所以我们和行业内其他团队在客户群体上的定位有所差别，其他是以蔬菜切入小微餐厅，我们是以牛羊肉和海产品切入中等规模以上的餐厅。
2017年的计划还是回归商业本质，踏踏实实为客户做深度价值服务，有好多人对B2B的理解是产品搬运——从产地到厂家溯源，然后绕过中间渠道，直接到达终端客户。而链农的理解有所不同，我们把自己定位成客户的采购部。链农要替客户来做一些挑选的采购工作。那就意味着我们要对客户足够了解。如果要真的能代替采购部满足客户的需求，就要替客户做一个挑选、筛选的服务工作，而不是把供应商摆上来就可以了。
中国电子商务研究中心：与其他同行企业相比，请问贵公司的优势主要体现在什么地方？
孙俊奇：链农在对行业的理解、思考是非常多的，而且链农在整个行业的调整转型，包括回归商业本质都是做的比较早的。其次是对客户的理解和对客户提供价值服务这两个方面，链农也做的比较好，因此客户的粘度比较高。关于对未来的设想，以后大家将会看到一个对优质客户争夺的现象，因为不是所有的客户都能给企业带来利润。
中国电子商务研究中心：链农通过什么方式来争夺客户？
孙俊奇：大致可以把它画两条线，第一条是产品线，第二条服务线。
产品线：我们有牛羊肉跟海产品，海产品主要是依托日本三井的海外产品资源。特别是三文鱼，链农在上海做的比较好，我们需要在这些产品线上把源头做的更加有深度，来体现我们的特点。
服务线：需要来代替客户做一些选择产品的服务，而不是说客户要什么产品就给他们什么。普通客户去市场上采购的时候，会货比三家做挑选。我们也要为客户做推销、为他选择、替他做筛选。因为不像B2C，B2B是拿来经营的，所以对这些要求是比较高的，这也是真正体现价值服务的一部分。
中国电子商务研究中心：截止日前，链农网获得了哪些融资？
孙俊奇：2014年8月份，链农获得了险峰华兴的天使投资；2014年9月，“链农”完成800万美金的A轮融资，该轮融资的投资方为红杉资本；2015年6月，“链农”完成3000万美金B轮融资,此次融资由大众点评领投，红杉跟投。2016年6月，获得日本三井物产的战略投资。
中国电子商务研究中心：链农网目前的收入结构如何？平台交易量情况？员工规模等？
孙俊奇：链农网现在年交易额大概是在5亿左右，2017年预期自营收入应该在15-20亿元左右。链农公司总部设立在北京，上海、南京设有分部，员工不到200人。
（中国电子商务研究中心注：图为链农网运营图）
中国电子商务研究中心：链农网目前遇到的最大困难是什么？怎么解决？
孙俊奇：最大的一个问题在于产品的非标准化。链农和美菜做的都是自营。但凡要做自营，哪怕是做纯粹的平台服务，最大的一个问题就是产品的非标准化，因为客户要的是个性化服务。客户需求是多样化的，产品是非标准的。
在这个过程中间，如果既想降低成本又要提高效率，就一定需要规模化、标准化的作业流程。但是标准化的作业流程，两端却都是个性化和非标准的，那么中间需要你来做一个标准化。看起来简单但是做起来非常难，这个挑战是最大的。
中国电子商务研究中心：你觉得现在农业市场大吗，未来市场的趋势会是怎么样的？
孙俊奇：市场规模是足够的，但是一个足够多的市场规模里面，竞争者会源源不断地加入。食材B2B也是个万亿市场，在2014年下半年这个行业刚刚兴起的时候，参与者有200多家，这两年陆续退出和被淘汰，因为起初的时候大家对这个行业在商业上的模式本身都不是很理解就进来了。后来发现用B2C的那种打法来做B2B是不行的，B2C可以补贴、可以烧钱等用各种方式来做。而做B2B的时候，客户看中的是价值服务，所以说B2B不适合B2C那种打法,好多团队因为对这个行业的理解不清晰，一旦资金跟不上，就被淘汰了。
这个行业从2014年下半年开始兴起，到2015年下半年的时候，开始淘汰一些团队，因为大家对这个行业的商业模式不是很清晰。从2015年下半年一直到现在这个过程，这个行业思考了很多，现在大家也在摸索和探讨,有些模式已经在陆续被验证中。
我认为在2017年上半年的时候，大家对于这个行业的理解和看法应该就会相对固化下来了。这个行业到底应该怎么做，以前看不清方向，只看到这个事不错，就先去做了。现在第二年，大家开始思考这个事情到底应怎么做，再参考别人的做法和加上自己的理解，就可以看得更清晰了。到了2017下半年，我认为会有更多的机会，也会有更多的团队重新进来，那个时候行业会更成熟更健康稳定的发展。
中国电子商务研究中心：链农的商业模式方向是怎么样的？
孙俊奇：链农在商业模式方面的思考和尝试是比较清晰的。目前是验证自己的模式阶段。2016年4月份左右的时候，我们思考并初步确定这个模型，之后我们就去验证它，现在正处于验证的过程中。就目前的情况来看，反馈过来所有的信息，所有的数据等等一系列所有看到的东西，验证了我们现在方向基本正确。然后根据我们的计划和路线图，在明年完成整个模式，这个验证肯定是需要一段时间。
中国电子商务研究中心：链农的仓储是如何运作的？
孙俊奇：仓储、配送都是自建的，以小组作业方式绑定客户，现在合作的商户北京大概有1400多家中型餐厅。
中国电子商务研究中心：近年来三农电商发展火爆，当初为什么会冒出来这么多的三农平台，除了市场大以外，还有其他的可能吗？
孙俊奇：链农做的是农业和生鲜行业的B2B。农业行业在2014年年底，随着智能手机的普及和移动互联网的出现，大家普遍认为在农业行业里的参与者已经可以被改变。在之前没有智能手机和移动互联网的背景下，如果想让每个农民、每个菜贩都装上互联网，装台电脑是很不现实的。所以在当时大家都认为生鲜是互联网的最后一片蓝海，可以说智能手机的普及给农业行业快速发展打下了坚实的基础。
经过这两年，我们认为2017年应该是最好的时候，2017年下半年，可能会迎来一个爆发期，会是一个节点。
中国电子商务研究中心：2016年一系列农村电商发展政策的出台，对行业的发展会带来哪些机遇和挑战？
孙俊奇：我觉得影响是很大的。这两年农业电商很火与参与者有关系，两个因素，一个是智能手机的基础设施完成，另外一个是行业参与者。行业参与者又分为两类：一类是从事者，另一类是消费者。
从事者：以前从事农业的都是60后、70后，而现在像新发地像农批市场的这类参与者，我们叫现代新农人，这些80后、90后的人对新鲜事物的接受程度非常高。
消费者：80后和90后成为了消费主力，整个行业都被带动起来，人口的更替是隐形的，这个时间节点到了，他便成为消费主力，同时也成了经营主力。这个行业是会爆发的，包括国家对农业电商的支持以及京东、阿里巴巴等企业对这个行业的持续投入，都会让行业越走越快。
中国电子商务研究中心(官方微信i100EC)：现在国家推出了电商扶贫政策，你觉得中西部地区在意识上面形成的时候，该怎么去打开这个市场？潜力大不大？
孙俊奇：潜力是大的，不过难度也是有的。
第一点：难度在于行业里好多农村的从业者没有机会接触到外面新的信息，互联网从业经验不够。
第二点：核心的地方是这个行业的产品非标准化，以前农业里所有的产品都是地标产品。没有产品品牌，没有标准化，那就意味着复制起来比较困难。但是在小范围的区域的市场，还是有机会的。
中国电子商务研究中心：您认为目前农村电商行业主要存在什么样的问题？该如何解决？未来的趋势如何？
孙俊奇：最大的问题是生鲜产品非标准化，这是最大的难点——难以解决品牌化。跟国外不一样，国外生产环节已经实现了标准化，一个农场主可以很轻松的管理很大的一个农场，国内生产的环节还没有实现标准化，
我们跟农技部门的人沟通，认为有三个节点。
第一个节点：农业生产领域的一些服务被专业化细分了，比如说未来会出现各种专业的细分服务公司，比如做播种的、做除草的，等等，这是个节点。
第二个节点：整个行业里产品的标准化和品质有了一个相对的共同认可，能有优质优价的定位，让大家愿意为你的优质产品买单。
第三个节点：我们认为在未来5年之内，会有很多农产品逐渐地由某一个公司、某一个团队专门来做一个产品的品牌，把它相对标准化，极度细分。一个产品一个产品地无数个团队参与进来，当它的占比越来越大的时候，这个行业就改变了。其实现在已经有这个苗头了。国内有一些第二代的农业参与者已经开始有意地做产品品牌了，包括有机菜花、茄子等，已经有人意识到这一点，开始在某几个单品上或者某一个单品上植入自己的品牌。
任何一个互联网团队想做生鲜渠道品牌的时候，首先要解决产品标准化和产品品牌的问题，因为平台服务的客户是多样化的。要想给客户提供标准化的服务，那么产品一定要有品牌，要标准化。但是产品的标准化不是平台瞬间就可以达到的，而且那么多的产品不可能全部做到，只能借助行业里面传统的人来做。
中国电子商务研究中心：传统三农企业也纷纷转型，您认为三农行业拥抱“互联网+”的机遇与挑战在哪？
孙俊奇：这两年下来传统企业对互联网其实是一种排斥心态，这个现象在互联网也存在，看轻传统企业。传统企业做了10年20年了，隐形的巨头是很多的，他们对产品的深度理解是互联网团队短时间内不能相比的。
所以这应该是一个共同来配合、共同来合作的趋势。在传统行业里，有些人还是习惯以前的那种不透明等非诚信经营行为。但是从行业的一些隐形的巨头来看，他们都还是希望这个行业有良性的发展。
中国电子商务研究中心：您觉得当前三农行业创业的还有机会吗？机会在哪？成功创业的必备因素有哪些？
孙俊奇：我认为是有机会的，机会在于对产品的细分和客户的细分。
第一个：产品细分。产品在细分领域里是一定有机会的。因为现在农业生产领域的绝大多数产品都还没有被标准化。只要没有被标准化、规模化、工厂化生产的产品，就都有机会。
第二个：客户细分。在服务里面，要想专业，要想做好，客户是一定要细分的。因为一个公司不可能服务所有的客户。深度满足某一类客户的某一类需求，我觉得这里机会是非常多的。
据中国三农电商网(www.100ec.cn/zt/sndsh)企业数据库监测显示，农村市场成为电商战略发展的新重地。目前农村电商市场包括：1)平台电商：农村淘宝、京东、中国惠农网、苏宁、有种网等；2)农资电商：农商1号、田田圈、云农场、七公里、农一网、草帽网等；3）农产品电商：买菜网、优菜网、美菜、链农、优配良品、小龙女、本来生活、中粮我买网、沱沱工社、胡须先生等；4）网络品牌商：三只松鼠、百草味、小鸡啄米、新农哥等。(文/刘彦希；访谈微信互动：Lyxkoala)
近日，中国电子商务研究中心独家策划100位电商大佬系列访谈第四期之三农电商系列，包括农村电商、农产品电商、农业互联网、生鲜电商等平台与品牌。受访对象将入围2017年初发布的《2016年度中国三农电商市场研究报告》。此外，我们编著的国内首部《互联网+农业》著作即将截稿，欢迎联系：莫老师(微信：modaiqing166)。
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